OFICINA CENTRAL DE VENTAS: UNA IDEA PARA AUMENTAR LA ASISTENCIA A LOS ESTADIOS DEL FUTVE

Si asistimos u observamos por la televisión cualquier partido de la primera división del futbol profesional venezolano, podemos detectar en la mayoría de los encuentros muchas sillas vacías, casi siempre la gran mayoría de las presentes en el estadio. Hasta para la final del futbol venezolano de la temporada 2012-2013 entre el Zamora FC y el DANZ habían asientos vacíos tanto en el estadio La Carolina de Barinas como en el Jose Antonio Anzoátegui de Puerto La Cruz.

Hay muchos motivos para achacar esta falta de entusiasmo de la fanaticada ante el futbol nacional; podemos culpar a la violencia en las canchas, lo inaccesible y el mal estado de muchas de las instalaciones del futbol, la cantidad exagerada de equipos que conforman la primera división, la existencia de otras actividades de entretenimiento, los limitados espacios que reciben los equipos en los medios de comunicación, el irregular desempeño de la selección venezolana absoluta de futbol y paren ustedes de contar.

 Sin embargo no siempre ha existido violencia, este fenómeno se ha multiplicado apenas en los últimos 10 años, la mayoría de las canchas cuando eran nuevas estaban en buen estado (incluso antes de las que se construyeron para la Copa América), la primera división antes contaba con 10 equipos, etc. Vemos como estamos retrasados con respecto al mundo en innovación y puesta en práctica de buenas costumbres para la óptima venta de boletería en los estadios a nivel nacional.

La venta de entradas es un tema delicado en el FutVe. A pesar de que la liga tiene una presencia en la televisión nacional que ha sido percibida como una bendición, los asientos vacíos son un tema delicado que entre otras cosas separa a los clubes de la abundancia financiera que tanto anhela, incluso con un modelo centralizado en cuanto a la organización de la competición, casi totalmente controlado por la FVF.

Estadio Olímpico de la UCV
Foto tomada de www.deportes-venezuela.com

Estamos bajo la realidad de que cada club tiene sus propias estrategias de entradas individuales que van desde jugar la carta de buscar al fanático barra brava a implorarle a los padres de familia a llevar a sus hijos a ver un partido de fútbol profesional real en vivo, en todo caso no hay tal cosa como una Oficina Centralizada de Ventas.

Mucha de las sillas que actualmente quedan vacías en los estadios se pueden llenar, llevando a cabo una estrategia de ticketing adecuada, utilizando modelos que hayan resultado exitosos en otros estadios de América Latina y simplemente “poniéndole ganas al mercadeo de los equipos en la fanaticada”. Si bien los patrocinios son importantes, el futbol debe concebirse por y para la fanaticada, y se deben identificar las oportunidades de maximizar los ingresos por taquilla y apuntar a esta dirección en búsqueda de un mejor espectáculo. La empresa privada no puede llevar todo el peso de mantener el show, y vemos como los encargados de la comercialización de los equipos solo se enfocan en patrocinantes. Increíblemente más de la mitad de los equipos de la primera división de Venezuela no cuentan con personal calificado para organizar estrategias de marketing en sus respectivas plazas. Todos los equipos profesionales deben tener personal especializado en el mercadeo deportivo y esto no ocurre, esto es lo primero que tiene que cambiar para observar una mejora de la asistencia en los estadios a nivel nacional.

La FVF no cuenta en la actualidad con alguna oficina que asesore a los equipos del FutVe con sus estrategias y unifique los esfuerzos en aumentar los ingresos por taquilla, y desde esta trinchera se sugiere este sea un trascendental paso para aumentar la fanaticada que asista a los estadios.  Esta oficina debe trabajar codo a codo con el personal de los equipos llevando a cabo focus groups, estudios de mercado y análisis de data para identificar las oportunidades que a nivel local sirvan para atraer fanaticada a los estadios.

Una oficina central de boletería y asesoría en ventas ha sido implementada en ligas nacientes como la MLS. Uno sólo puede suponer que este tipo de oficinas surgieron porque vender a los  estadounidenses el fútbol profesional es como venderle un perro caliente a un chef gourmet.  Esto va contra la corriente cultural. Muchas veces se oye esto mismo en Venezuela, que somos un público más enfocado en asistir a partidos de beisbol y el mismo baloncesto. Se sugiere la creación de una oficina que se encargue de la formación de oficiales de mercadeo de cada uno de los equipos que conforman la liga, con el objetivo de profesionalizar y estandarizar las prácticas. La formación que ofrecen oficinas similares actualmente tienen una duración de no menos de cuatro meses, y lo que se enseña aquí se ve interesante, por no decir menos.

Los programas de ventas ofrecidos por las ligas son dirigidos a personal de ventas altamente selectivo, aquí está la clave, pues se maneja un esquema de comisiones parecido al que llevan a cabo las agencias que comercializan los equipos para patrocinantes. Las comisiones por ventas de boletería deben ser vistas de la misma manera que las comisiones por ventas de patrocinios. Los cursos proporcionan un entorno de aprendizaje único en su tipo y la exposición de los fundamentos de la venta de entradas. Los alumnos tienen la oportunidad de aplicar lo que están aprendiendo a ventas reales en sus respectivos equipos. Se les enseña a vender boletería individual abonos por la temporada, boletería para grupos, además de técnicas de venta de inventarios sobrantes en remates.

Además de las ventas de la vida real la experiencia de venta de equipos de la MLS , los alumnos se benefician de la retroalimentación de enseñanza de audio y video análisis , así como entrenamiento innovador de los instructores locales de teatro de improvisación para tele ventas.

Jeld-Wen Field de los Portland Timbers de la MLS
Foto tomada de www.portlandtimbers.com

Quizá no todo lo que se aplica en ventas en la MLS o en otras ligas funcione para Venezuela. Muchas de los esfuerzos  que lleva a cabo el beisbol profesional por ejemplo, vienen de Estados Unidos, en un principio son una novedad a la que no están acostumbrados los fanáticos ni las gerencias de equipos, pero con el pasar del tiempo estas prácticas se “venezolanizan” y se obtienen resultados atractivos para el crecimiento del negocio. Desde aquí recomendamos que se estudie implementar este modelo de “Escuela de Ventas” y se abogue por la profesionalización del mercadeo deportivo dentro del futbol nacional, enfocándose primariamente en el fanático, lo que implica poner la lupa en las ventas de boletería.







Por  @Fernandoarenas | Fernando Enrique Arenas Molinet